השפעה נורמטיבית

שליטה באחרים יש דברים שהאדם יכול להשיג על ידי אחרים (אוכל, מכונית) אך התשוקות החזקות ביותר נרכשות על ידי

האדם בלבד, ואלו הן התשוקה למשפחה אוהבת, חברים טובים. השפעה חברתית INFLUENCE SOCIAL היא היכולת לשנות או לכוון התנהגות של אדם אחר. לאנשים יש 3 מוטיבציות בסיסיות שהופכות אותם נתונים להשפעה חברתית, ושליטה באחרים מתבססת בדרך כלל

על אחת מהן:

.1 לפי המוטיב ההדוני, אנשים רוצים להרגיש הנאה ולהימנע מכאב. אנשים שונים שולטים בהתנהגות שלנו באמצעות הצעת פרסים ואיום בעונשים. בהתאם לעונשים ולפרסים אנשים יתנהגו – כאשר פרסים כנראה יעניקו מוטיבציה ואילו עונשים יכולים למנוע תוצאה לא-רצויה. יש מצבים בהם

הענקת פרסים דווקא תוריד את המוטיבציה.

.2  מוטיב הקבלה סובר כי אנשים רוצים להיות מקובלים ולא דחויים. אנו תלויים באנשים אחרים,

ולכן דחייה היא אחת מהחוויות הכי נוראיות שקיימות. לרוב, אנשים פועלים לפי נורמות–

סטנדרטים להתנהגות שמשותפים ע"י אותם חברי תרבות. אנו לומדים נורמות בקלות ופועלים על פיהן באותה קלות. לכל תרבות יש נורמת הדדיות RECIPROCITY OF NORM שהיא החוק הלא  כתוב  שאנשים צריכים לעזור לאנשים שעזרו להם.  אנו מחזירים טובות לאחרים.  נורמות  הן

נשק חשוב במשחק של השפעה חברתית.

השפעה נורמטיבית מתרחשת כשהתנהגות של אדם אחר נותנת מידע על מה מתאים לעשות. הנורמה של ההדדיות כוללת החלפה. טכניקת 'הדלת בפרצוף' היא אסטרטגיה להשפעה שכוללת לגרום למישהו לדחות בקשה ראשונית. לדו' אנשים מבקשים יותר ממה שהם רוצים כדי לקבל את מה שהם רוצים באמת. נוסף על כך, אנשים נוטים לחקות את מה שאחרים עושים. התאמה

CONFORMITY  היא הנטייה לעשות מה שאחרים עושים רק כי אחרים עושים את זה. היא

 

נובעת מהשפעה של נורמות. התנהגות של אחרים יכולה להגיד לנו מה נאות וצפוי מאיתנו, כלומר

מהי הנורמה. אולם, למרות שהתנהגות של אחרים מצביעה על נורמות,  ניתן לזהות אצל  אנשים מסויימים סמכות שאומרת לנו מה לעשות. צייתנות היא הנטייה לעשות מה שאנשים עם כוח אומרים לנו לעשות. אנו מצייתים להם כי הם יכולים להעניש אותנו או לתת לנו תגמול, אך במצבים רבים אנו מצייתים רק כי הם מייצגים נורמות. אנשים אף יעשו מעשים שנוגדים את העקרונות שלהם מתוך

ציות לבעל סמכות.

.3   לפי מוטיב הדיוק, לאנשים יש מוטיבציה להאמין  בדברים הנכונים ולהימנע מאמונה שגויה. התנהגויות מבוססות על גישה –ATTITUDE הערכה נמשכת חיובית או שלילית של אובייקט או

אירוע, ועל אמונה, שהיא מידע נמשך על אובייקט או אירוע. הגישה קובעת מה כדאי לעשות, והאמונה קובעת כיצד, ואם הן שגויות הפעולה כנראה לא תהיה מוצלחת. מסיבה זו, אנשים

מתבססים        כל        כך        על        דיוק       ופגיעים       להשפעה       חברתית. השפעת מידע INFLUENCE INFORMATION מתרחשת כשהתנהגות של אדם אחר נותנת

מידע על מה אמיתי. אדם ייטה לפעול לפי אחרים מתוך האמונה שהם נוהגים לפי האמת. פרסומות, חנויות ועוד משתמשים בהשפעת המידע כדי לגרום לאנשים לצרוך את המוצר שלהם, כך שהיא

נותנת אפשרות למניפולציה. שכנוע היא מצב שבו האמונות והגישות של אדם מושפעות על ידי תקשורת עם אדם אחר. קיימים שני סוגים של שכנוע: שכנוע שיטתי הוא התהליך שבו האמונות והגישות משתנות על ידי הסברים

 

הוא התהליך שבו אמונות וגישות משתנות על ידי הסברים רגשיים או

לוגים. שכנוע יוריסטי

הרגלים.

 

אנשים מעריכים מידע חדש לפי דברים אחרים שהם כבר יודעים, לכן ככה"נ שלא נאמין לדברים

שלא  עקביים לידע קודם אצלנו. גם העקביות גורמת לאדם להיות פגיע יותר להשפעה חברתית.

טכניקת 'הרגל בדלת' מתרחשת כאשר אדם מבקש בקשה קטנה, ולאחריה בקשה גדולה יותר. אנשים בדרך כלל יענו לבקשה גדולה, שבמצב רגיל לא היו נענים לה, בגלל שהם מנסים להיות עקביים (הם כבר הסכימו לבקשה הקטנה, והבקשה הגדולה מהווה המשך שלה.) דיסוננס קוגנטיבי הוא מצב לא נעים שעולה כשאדם מזהה את חוסר העקביות של פעולות, גישות או אמונות שלו. דרך טובה לשכנע אנשים היא לגרום להם להביע גישה מסוימת ולאחר מכן לבקש בקשה שמתאימה

לעמדה זו. באופן מתאים, אנשים מנסים להיות עקביים לגבי פעולותיהם, ולהעיד  על אמונות

תואמות. לכן אנשים רוצים יותר להצטרף לקבוצות לאחר שעברו טקס חניכה – כי הם השקיעו על

מנת להשיג זאת. לעיתים לא תיווצר עקביות, למשל כשאנשים משקרים ולא מאמינים לעצמם.

השקר הינו עקבי לאמונה אחרת, אשר מצדיקה את השימוש בשקר.

להבין אחרים אזור הקורטקס הפרה-פרונטלי המדיאלי פועל כל הזמן, גם בשעת מנוחה, והוא מזוהה עם חשיבה על בני

אדם. הסיבה לכך היא שבני האדם הם הדבר הכי חשוב שאפשר לפגוש מבחינתנו. קוגנטיביות חברתית היא

תהליכים שדרכם אנשים מבינים אחרים, והמוח עושה זאת כל הזמן. הבנה של אחרים מתבצעת על ידי מידע

לגבי שיוך של האחר לקטגוריה מסוימת, ומידע על התנהגותם ואמירותיהם.